Bằng cách bắt đầu dưới dạng một lời phủ nhận, ông ta đã khéo léo gợi ý mà không hề bị nghi ngờ. Sao chép lộ liễu những cử chỉ của người khác lại không có tác dụng. Nếu không có lý do gì – không có động cơ – thì chắc chắn bạn sẽ có được sự thật.
Mày là thằng nô lệ khốn khổ của nó. Cách này không giúp Martha biết được ý định thật sự của con trai mình. Mặc dù vậy, trên thực tế lịch sử, nỗ lực của ông ấy không có tác dụng gì.
Người đó cảm thấy như thể mình đang làm một việc tốt bằng cách trả lời câu hỏi của bạn. Một quy luật tâm lý cơ bản ảnh hưởng mạnh mẽ đến bản ngã của mỗi cá nhân, đó là tất cả chúng ta đều có nhu cầu cảm thấy mình là người quan trọng. Tất cả những gì bạn làm là phát triển một sự thật mà người đó đã đưa ra.
Nếu bạn xác định một hình ảnh tiêu cực hoặc thấp kém về bản thân, bạn càng cảm thấy bị buộc phải biện minh cho những hành động trước kia của mình để bạn có thể “đúng. Kỹ thuật này được gọi là nhử và bắt gọn. Đừng bao giờ ngắt lời.
Một số ví dụ khái quát về những trạng thái này là như sau: Cần phải có khả năng đưa ra một quyết định mới độc lập với các quyết định trước đó. Đây là một phương trình đơn giản: nếu lợi ích của việc nói thật lớn hơn lợi ích của việc nói dối, bạn sẽ có sự thật.
Còn nếu ông ta không uống rượu trong khi làm nhiệm vụ thì ông ta sẽ vui vẻ vì bạn đã hỏi ý kiến và sẽ đưa ra lời khuyên. Kỹ thuật này nên được sử dụng như phương sách cuối cùng, với hy vọng rất lớn rằng quy trình này và tất cả những quy trình khác được thực hành với óc phán đoán, lương tri và lịch sự. ” Khi một kẻ nói dối cố tỏ ra trôi chảy, người đó thường rơi vào “vùng số.
Khi chúng ta cố ý tìm cách tạo mối quan hệ hòa hợp với ai đó – liên kết về mặt tâm lý – thì đồng thời chúng ta cũng tạo nên mối liên kết về mặt thể chất. Trong tâm trí kẻ đó, bằng chứng không nghiêng về phía mình nên họ phải sử dụng hệ thống niềm tin huyễn hoặc của mình để hậu thuẫn cho bản thân. Bạn không muốn người đó thủ thế trừ phi họ có lý do để làm vậy.
Bạn cũng có thể kiểm soát được phương thức trả lời. Hãy so sánh hai tính huống sau. Anh ta nghĩ rằng vào lúc này mối quan hệ vẫn ổn thỏa, mặc dù bạn đã “biết” về mối quan hệ của anh ta.
Một cách để bạn tăng sức mạnh của mình là chứng tỏ rằng những gì đối thủ phải đưa ra – trong trường hợp này là sự thật – có thể đạt được bằng những phương tiện khác – thông qua người thứ ba. “Anh có trí nhớ tốt quá! Tuyệt, vậy anh sẽ không quên chi tiết này. Những tuyên bố trung thực có thể là về bất kỳ điều gì – căn phòng bạn đang ngồi, thời tiết, bất kỳ điều gì mà bộ não không thể bác bỏ.
Không thông báo trước chủ đề bạn định nêu ra hoặc bất kỳ cảm giác không tin tưởng nào bạn có thể có. Cuộc đàm thoại chắc chắn sẽ đi theo chiều hướng tích cực và lời nói của bạn sẽ có sức thuyết phục hơn. Đối với kẻ nói dối, những từ biểu đạt không được nhấn mạnh.