Mặc dù vậy, trên thực tế lịch sử, nỗ lực của ông ấy không có tác dụng gì. Mỗi bước đi mới của quá trình này buộc người đó phải biện minh cho hành vi trước đó của mình. Nếu họ tự tin với suy nghĩ của mình, họ sẽ cảm thấy không cần phải thuyết phục.
Có phải chúng ta vẫn thường nghe một anh chàng hay ghen không ngớt quy kết bạn gái lừa dối mình nhưng sau đó chính cô gái lại phát hiện ra rằng anh chàng đó phạm phải tất cả những điều anh ta quy kết cho cô không? Những ý định thật sự của người đó sẽ lộ rõ qua những lời nhận xét và/hoặc cử chỉ của chính họ. Nếu bạn muốn thuyết phục ai đó rằng bạn đang giận dữ khi bạn thật sự không như vậy, bạn sẽ tỏ ra giận dữ và cáu kỉnh.
Trong ví dụ này, bạn cần đứng lên và tiến ra cửa. Nhà quản lý ngẫu nhiên nhắc cho đạo diễn rằng Sam có mặt tại bệnh viện Betty Ford vào tháng trước nhưng nghe nói chỉ là để gặp một người bạn. Hơn nữa, không ai thích rơi vào một tình huống khiến bản thân cảm thấy phải tự vệ.
Mối quan tâm ban đầu của bạn là mình làm đúng, cho dù nó đồng nghĩa với việc làm tổn hại đến đánh giá hiện tại, để thỏa mãn và biện minh cho các hành vi trong quá khứ. Hãy bảo đảm rằng người đó được cấp phép, có bảo hiểm và đăng ký làm công việc đó. Vì thế, bạn cần thay đổi câu hỏi và anh ấy sẽ trở nên rất cởi mở.
Dưới đây là một ví dụ ngắn về đoạn hội thoại tiếp theo. Thói quen kéo dài những từ quan trọng thường làm cho màn trình diễn thuyết phục hơn nhiều. Công cụ thứ nhất giúp bạn biết cách tránh bị lừa dối.
Câu hỏi: “Thật nực cười khi có người không chung thủy nhưng lại mong rằng sẽ không bị phát giác. Chúng ta có thể thấy nhiều ví dụ về các phản xạ có điều kiện trong cuộc sống hàng ngày. “Dì biết đấy, con khó chịu tới mức không muốn nói về chuyện đó lúc này.
Chà, anh chồng đã bị thuyết phục. Sau đó, hãy hỏi một câu hỏi thật nhanh và câu trả lời chắc chắn cũng được nói ra với tốc độ tương tự. Jim, đồng nghiệp của tôi, kể cho tôi nghe một câu chuyện thú vị về ông sếp cũ của anh ấy, chủ tịch một công ty sản xuất lớn.
Câu hỏi mẫu 2: “Được rồi, tôi nghĩ tôi biết có chuyện gì. Bạn tạo ra một vấn đề lớn hơn và sau đó đưa ra một giải pháp. Tuy nhiên, bạn lại tin, vì nếu người đó muốn nói dối, bạn nghĩ rằng người đó sẽ nghĩ ra điều gì đó hợp lý hơn.
Tôi đã đúng, họ đều nhầm. Cách bạn liên hệ khoái cảm và sự khó chịu giúp xác định xem một người sẽ phản ứng ra sao. Chúng có thể được sử dụng để khai thác thông tin từ bất kỳ cuộc trò chuyện nào.
Ziegler: Tôi hiểu câu hỏi, và tôi đã nghe thấy nó từ lần đầu. Giờ đây, Henry đã xây dựng được hình ảnh bản thân là một người đáng tin cậy và là một người có một sản phẩm đẹp với mức giá hời. Một kẻ nói dối trơn tru có thể tập trả lời các câu hỏi để lời nói của mình trở nên như thật.