Hãy sử dụng những từ này – bởi vì, hãy cùng và thử – bất cứ khi nào bạn muốn có được thông tin mà không tỏ ra quy kết hay đòi hỏi người đó. Sau đó, ông ta cẩn thận sắp xếp tất cả những vật dụng trên bàn thành một dãy, tạo ra một rào chắn giữa mình và nhân viên, một hành động hoàn toàn vô thức. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Sau đó hãy hỏi một loạt câu hỏi – có thể bốn hoặc năm câu – trong khi tiếp tục sử dụng mối liên hệ mỗi lần bạn đặt câu hỏi. Kịch bản: Một thanh tra cảnh sát đang tìm kiếm lời thú nhận từ kẻ tình nghi. Trừ phi anh cảm thấy muốn chớp mắt thật nhanh nếu như anh nói dối.
Câu chuyện của bạn không có thật. Kịch bản: Bạn cảm thấy rằng sự thật được che giấu là để có lợi cho chính mình. Nếu người đó quan tâm đến những gì bạn sẽ làm, thì rõ ràng là người đó có lỗi.
Trọng tâm của người mà bạn đang cố gắng đánh giá mức độ thành thực thuộc bản thân người đó hay các yếu tố bên ngoài? Hãy bảo một người đàn ông độc thân đi vào một quán rượu với hy vọng gặp được một người phụ nữ. Dù bằng cách nào thì bạn cũng không thể phát hiện được sự dối trá. Nó thật sự tác động mạnh đến họ.
Chúng ta nghĩ là nếu người đó thoải mái và cảm thấy vui vẻ, người đó chắc chắn sẽ đáp ứng đề nghị của chúng ta. Có lẽ sẽ chẳng bao giờ có cách ngăn không cho mọi người nói dối bạn, nhưng giờ đây bạn đã sẵn sàng đón nhận điều đó. Quy trình phân tách này điều trị rất thành công những nỗi sợ hãi.
Ba lời mách nước hữu dụng để thiết lập và xây dựng quan hệ tốt là: Tư thế và cử động tương thích: Nếu người đó đút một tay vào túi quần, bạn cũng đút tay vào túi mình. Nhưng tôi không thể để một kẻ dối trá làm ở đây. Chính cách làm đó của ông ấy khiến mọi chuyện khác hẳn.
Cô ta có chìa khóa, và thứ đồ duy nhất bị mất là vài món trang sức đắt tiền đã được giấu kỹ. Khi anh ngày ngày lê bước trên hè phố đi tìm việc làm, anh sẽ thấy những cánh cửa đóng sầm trước mặt mình. Một vẻ ngoài như thể nói: “Sao cơ?!” sẽ không hề xuất hiện.
Bạn cho người đó cơ hội giải thích tại sao họ lại làm vậy. Điều này sẽ gợi mở các cuộc trò chuyện và con bạc bắt đầu cảm thấy có sự liên quan với người này. Hãy để ý xem các con số và thông tin có những điểm tương đồng bất thường nào không.
Tuy nhiên, nếu người bán hàng nhanh chóng tranh luận với bạn thì điều đó có nghĩa là người đó sẽ nói bất kỳ điều gì để bán được hàng – điều đó cũng có nghĩa là người đó có thể không có một khách hàng nào khác quan tâm đến chiếc xe này, cho dù người đó đã nói gì. Nếu người đó xác nhận chuyện gì đó có thật thì bạn chẳng biết được gì mới cả. Phần mở đầu chính là ý nghĩa thật sự.
Bạn phải cố gắng càng khách quan càng tốt – cứ như thể bạn đang xem xét các thông tin cho ai khác. Trọng âm nhấn vào của ông chủ cho thấy việc ăn cắp của một ông chủ – bất kỳ ông chủ nào – là rất bất thường đối với cô gái. Nhìn nó ánh lên dưới mặt trời kìa! Thật là rực rỡ!” Quạ bị mê hoặc bởi những lời tán dương về bộ lông của nó.