Bạn muốn xác minh xem người đó phản ứng thế nào trước một câu hỏi có thể dễ dàng trả lời và sử dụng nó như một thước đo nếu bạn không biết rõ về người đó. Hãy đặt cho ai đó một câu hỏi mở – một câu hỏi không thể trả lời bằng từ “đúng” hoặc “sai” – thật chậm rãi và có chủ tâm. Cách tốt nhất để làm cho ai đó tin bạn là bạn phải tin người đó.
Henry bán được đồng hồ cho hầu hết những người đã đặt hàng mua đèn của ông. Bạn cần sử dụng trí tưởng tượng này cùng những viên đạn bạc. Hãy tìm kiếm những dấu hiệu thở gấp và vã mồ hôi.
Hãy xem xét khía cạnh bông đùa trong ví dụ này. Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Sau đó, hãy đặt câu hỏi với người đó, nếu bạn không có được câu trả lời mình muốn -nếu bạn cảm thấy người đó đang nói dối -hãy sử dụng mối liên hệ gây đau đớn.
Thường thì vì bực tức hoặc không biết, chúng ta không để tâm tới công cụ kích thích rất mạnh này. Qua cuộc giao dịch này, bạn có thể thấy rằng đôi khi chính bối cảnh của một lời đề nghị, chứ không phải bản thân lời đề nghị, mới quyết định tính chất sẵn sàng của một người trong việc hợp tác hay từ chối. Đây là cách tốt nhất vì nó có tác dụng ở nhiều cấp độ.
Nếu có thể, bạn hãy thử tìm hiểu xem liệu người đó có mang tiếng là dối trá hay không. Những cử động của tay chân đều phản ánh những cảm xúc đích thực của chúng ta. Chúng tôi quan tâm đến chuyện năng lực của anh như thế nào hơn.
Mách nước nhanh: Khi nói chuyện bạn nên luôn luôn sử dụng tên của người đó. Một người bạn của tôi có cô thư ký cứ liên tục thu dọn văn phòng của anh ấy. Những điều đó được nói ra như thế nào (21) Tốc độ trả lời câu hỏi
Nếu đó không phải là ý định của cô ta thì chẳng việc gì cô ta phải nói như vậy. Nói cách khác, bạn để người đó biết rằng mối quan tâm thật sự của bạn không phải là những gì người đó làm, mà là tại sao người đó lại làm như vậy. Những người áp dụng manh mối này không bao giờ tự vệ hoặc tranh cãi, đơn giản là họ dùng lời nói của chính bạn để bảo vệ luận điểm của mình.
Người đó sẽ đưa ra lý do về vị trí mà mình có. Phương án này kết hợp một số nguyên tắc tâm lý và tạo ra những kết quả thật sự đáng chú ý. Khi người đó trả lời, hãy liên hệ nó với một cử chỉ cụ thể.
Nghi ngờ: Bạn nghĩ rằng nhân viên của mình bị sa thải khỏi chỗ làm cũ vì đã ăn cắp của người chủ trước đó. Anh nghĩ sao?” Bạn mong ông ấy cho bạn biết tình hình ra sao và những gì cần phải làm. Kịch bản B: Bạn muốn biết liệu con trai mình có mong chờ chuyến đi cắm trại dịp hè này hay không.
Do đó, mọi thứ càng thoải mái, động lực của người đó càng ít. Nhưng khi chúng ta giả vờ ngạc nhiên, hầu hết chúng ta giữ nét mặt kinh ngạc; biểu hiện này không thật sự đánh lừa được một người quan sát tỉnh táo. Giọng nói có thể lắp bắp và dường như không nhất quán.