Kỹ thuật này nên được sử dụng như phương sách cuối cùng, với hy vọng rất lớn rằng quy trình này và tất cả những quy trình khác được thực hành với óc phán đoán, lương tri và lịch sự. Hiệu ứng trấn an có thể tạo ra những thay đổi tâm lý như làm giảm huyết áp hoặc kiểm soát mức độ cholesterol. Khoảng 90% các quyết định chúng ta đưa ra là dựa vào tình cảm.
Có một câu ngạn ngữ đại ý là người nào ít lưu tâm hơn sẽ thắng (hay “Si tình, tình phụ; phụ tình, tình si”). Sau đây là ba cách phổ biến nhất cho thấy nó thâm nhập vào cuộc sống của chúng ta như thế nào. Thời gian: Không đưa ra tín hiệu gì về thời điểm hình phạt sẽ diễn ra.
Kịch bản: Một thanh tra cảnh sát đang tìm kiếm lời thú nhận từ kẻ tình nghi. Khi anh ngày ngày lê bước trên hè phố đi tìm việc làm, anh sẽ thấy những cánh cửa đóng sầm trước mặt mình. Một nhân viên không mấy tiếng tăm bán loại xe hơi đã qua sử dụng có thể cho bạn xem vài mẫu xe có giá cao hơn 20-30% so với giá trị thật.
Kịch bản A: Giả sử bạn được nhân viên công ty du lịch gợi ý một chương trình đi nghỉ năm ngày. Em có thể giúp anh đỡ bị đàm tiếu. Chúng ta thường lao vào các cuộc tranh luận mà không hề có sự chuẩn bị trước.
“Nếu anh trông đợi tôi tin chuyện đó thì anh đừng nên nói chuyện đó ra. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Đối với kẻ nói dối, những từ biểu đạt không được nhấn mạnh.
Khi được đặt câu hỏi: “Một con cừu sẽ có bao nhiêu chân nếu như bạn gọi đuôi của nó là chân?” Abraham Lincoln đã trả lời: “Bốn,” và ông giải thích: “Bởi vì gọi đuôi là chân chẳng có nghĩa gì cả. Khi kể một câu chuyện, kẻ nói dối thường bỏ sót những khía cạnh tiêu cực. Một người hát ở giáo đường, không phải! Các dây thanh âm, cũng như tất cả các cơ, căng lên khi người đó bị căng thẳng.
Bạn muốn bắn thêm một phát đạn để làm rõ hoặc nhận được lời giải thích hợp lý cho “sự thật” của bạn. Và trong tình huống mà các manh mối dối trá bạn vừa phát hiện cho biết rằng bạn đang phải đối phó với loại người nào thì chiến lược dưới đây sẽ rất hữu ích. Người đó dĩ nhiên sẽ tự nhận là hoàn toàn vô can với những lời buộc tội khác.
B2 – Mười một phương án tấn công Patc1 – Đặt câu hỏi trực tiếp Gđ1: Trực tiếp đặt câu hỏi Sao cậu có thể chi nhiều thế cho một chiếc bàn?” thì bạn sẽ nhận phản hồi gì đây? Cô ấy sẽ kể cho bạn về chất lượng của chiếc bàn cũng như tay nghề để làm ra nó. Cơ bản, bằng cách làm cho bạn đồng ý với những yêu cầu nhỏ nhoi, tưởng như vô hại, người đó hướng bạn tới một điều gì đó lớn hơn.
Người đó đã phòng thủ và rất giỏi trong việc thuyết phục bạn. Chị ấy cảm thấy tay bác sĩ kia uống rượu trong ca trực. Trong những tình huống này, tranh cãi là hành động không thích hợp và vô ích.
Bạn cũng có thể kiểm soát được phương thức trả lời. Tuy nhiên, nếu người đó thấy câu hỏi của bạn thú vị và người đó vô tội, họ có thể bắt đầu cuộc đàm thoại về chủ đề ấy. Bạn tạo ra một vấn đề lớn hơn và sau đó đưa ra một giải pháp.